Le 22 leggi immutabili del marketing è uno dei libri più interessanti che abbia mai letto, in maniera semplice e chiara spiega alcuni tratti fondamentali del vantaggio competitivo durevole.

Ho quindi deciso in questa prima parte di parlare delle “leggi ” che più mi hanno colpito tra le prime undici del libro, nella seconda parte, in un post che uscirà prossimamente parlerò di altre 5 “leggi.

-La legge della leadership

-La legge della categoria

-La legge della focalizzazione

-La legge della dualità

-La legge della divisione

La legge della leadership

“E’ meglio essere i primi che meglio degli altri”

In questo primo capitoletto viene spiegato che convincere i potenziali clienti che il nostro prodotto sia migliore di quello degli altri, sia una mossa sbagliata di marketing.

Quel che conta davvero è creare una categoria in cui si possa essere i primi.

Pensate al primo uomo sulla luna, ricordiamo facilmente Neil Armstrong e il secondo? nessuno lo ricorda.

Anche se il secondo uomo sulla luna fosse più bravo di Neil e avesse conseguito un’impresa migliore, tutti avremmo nella mente il primo, perché associamo lo sbarco sulla luna a quel nome.

Lo stesso processo avviene con i prodotti, associamo a migliore quello che conosciamo di più, se chiedete a un grosso campione di persone qual è il ketchup migliore, risponderanno Heinz.

Utile per spiegare questo concetto è l’esempio di Heineken, che è stata la prima birra d’importazione che è diventata famosa in america.

Dopo 40 anni la birra numero uno in america è ancora la Heineken con una quota del 30% sul mercato, esistono 425 birre d’importazione, una di queste è sicuramente migliore della Heineken, ma nella mente del consumatore Heineken è la numero 1.


Quindi per avere successo dobbiamo entrare per primi nella mente del cliente potenziale, la strategia più usata è la ricerca del prodotto migliore attraverso l’uso del benchmarking, ovvero il confronto e la valutazione tra i prodotti di un azienda rispetto ai competitor.

Questo processo però non funziona, infatti le gente percepisce come superiore il primo prodotto che ha in mente: “il marketing è una battaglia di di percezioni, non di prodotti”.

 La legge della categoria



“Se non potete essere i primi di una categoria, inventatene una nuova in cui diventarlo”

Superando la prima “legge”, troviamo altri modi di ottenere un vantaggio competitivo.

Il concetto di base è semplice, chi riesce a creare un’altra categoria oltre a quella principale, si trova in una nicchia di mercato nuova, dove si presenta come primo partecipante al gioco.

Nel libro troviamo l’esempio di Lean’s, non è la prima rivista femminile, ma è stata la prima rivista femminile per donne mature.

Tutto questo va contro il classico marketing.

Riprendendo l’esempio che ho fatto nel primo capitoletto, il concetto di categoria può essere spiegato in maniera più chiara, dopo il grande successo di Heineken, i dirigenti di Anheuser Busch avrebbero potuto dire: “Anche noi dovremmo lanciare una birra d’importazione“, invece hanno fatto il ragionamento inverso, hanno pensato: ” se esiste una birra d’importazione nella fascia alta di prezzo, allora esisterà anche una birra nazionale nella fascia alta di prezzo“.

Hanno così iniziato a pubblicizzare Michelob, la prima birra nazionale, che oggi vende il doppio di Heineken.

Per l’appunto l’importante è essere i primi nella testa del consumatore e se non si può essere i primi perché in una certa categoria qualcuno è già arrivato primo, allora se possibile la cosa più conveniente è creare un’altra categoria, come hanno fatto per Michelob.

  La legge della focalizzazione

“Il concetto più potente di marketing è possedere una parola nella mente del cliente potenziale”


Nel mio post sul vantaggio competitivo, ho già parlato di questo concetto.

Quando un’azienda riesce a possedere una parola all’interno della mente del cliente, i risultati sono straordinari.

Nel libro vengono proposti 3 esempi utili alla comprensione di tale concetto, sulla sinistra scriverò 3 oggetti diversi e sulla destra invece una marca:

-Fotocopiatrice                                                                                Xerox

-Barrette di cioccolato                                                                     Hersaey’s

-Bibita aromatizzata con noci di cola                                              Coca-Cola

(parliamo di mercato statunitense)

Tutti questi oggetti sono praticamente stati sostituiti dalla marca, ovvero per identificarli non pensiamo più all’oggetto in se ma al nome.

Questo processo crea un vantaggio competitivo immenso.

Uno degli errori più gravi che si possono commettere invece è quello di abbandonare la parola originaria per cercarne una diversa che appartiene ad altri. L’esempio del libro è su una società, Atari, che possedeva la parola videogioco, ma essendo un mercato di mode passeggere nel 1982 il management ha deciso di prendere altre vie.

L’allora amministratore delegato James Morgan disse: ” la forza del nome Atari tende a essere anche la sua debolezza. E’ sinonimo di videogiochi. Atari deve ridefinire la sua immagine e allargare la definizione della sua area d affari fino a includere i prodotti dell’elettronica di consumo”

Quello che però Morgan non aveva preso in considerazione è che esistevano già aziende come Apple o IBM che possedevano la parola computer, la sua diversificazione si è rivelata un disastro.

Ironia della sorte, nel 1986 un’altra società ha rubato il concetto che Atari aveva abbandonato e si è impossessata della rappresentazione mentale  di videogioco, conoscerete tutti la Nintendo che è arrivata a detenere il 75% del mercato.

 

La legge della dualità

“A lungo andare ogni mercato diventa una corsa a due cavalli”

Nel 1969 le principali marche per un determinato tipo di prodotto erano 3.

Il leader aveva circa il 60% del mercato, il secondo il 25% e il terzo il 6%, il resto era suddiviso in marche minori e con quote di mercato molto più ridotte.

Con la legge della dualità si scopre che le quote di mercato sono instabili, vedendo il leader perdere la sua quota di mercato a favore del secondo.

Dopo 22 anni la prima deteneva il 45%, la seconda il 40% e la numero 3 il 3%.

Non sono esempi casuali ma la variazione delle quote di Coca-Cola, Pepsi-Cola e Royal Crown.

Viene poi spiegato che il terzo posto, in un settore che sta maturando è una posizione difficile.

Nel 1969 Royal Crown ha provato un approccio più dinamico della sua strategia, con uscite anche molto forti: “Siamo decisi a far fuori Coca-Cola e Pepsi“, ma l’unica marca che è stata fatta fuori è stata proprio Royal Crown.

Troviamo moltissimi esempi, come la staffetta Nintendo, Sega e Nec.

Nec era la terza e nel tempo si è persa per strada dando campo libero alle prime due, che oggi sono praticamente testa a testa, e rispettando sempre la “legge” della dualità, il leader Nintendo, che si trovava a d una quota del 75%, l’ha persa piano piano a favore della seconda, Sega.

Jack Welch Ad di General Motors, ha commentato così questo argomento: ” Solo le aziende n 1 e n 2 del proprio mercato potevano vincere in un’arena globale sempre più competitiva. Gli altri sono stati messi fuori combattimento, venduti o chiusi”.

 La legge della divisione 

“Nel tempo una categoria si dividerà in due o più categorie”

Concetto semplice, ma che apre a diversi ragionamenti.

Tutte le categorie nascono come singole entità, pensiamo ai computer, divisa poi in altri segmenti come Mainframe, personal computer ecc.

Un altro esempio è la birra, che è nata con una sola entità e poi si è evoluta in:

-birra alla spina

-birra di prima qualità o a prezzi popolari

-birra leggera

-birra analcolica

ecc ecc

Quindi possiamo facilmente constatare la veridicità di questa “legge”.

L’aspetto interessante però è un altro, nel libro viene spiegato che chi prova ad unire tutte queste categorie spesso commettono un grave errore.


Le aziende che usano una denominazione di una marca nota all’interno di una certa categoria e cercano di usarla altrove spesso, vanno a 100 km/h contro un muro.

Volkswagen, è l’azienda che ha introdotto le macchine piccole in america, il famoso Maggiolone ha sfiorato il 67% del mercato usa delle auto d’importazione.

Il grande successo di Volkswagen l ha indotta a pensare di poter diventare come General Motors e iniziare a vendere anche auto sportive e di lusso.

Ha usato però per questi modelli la stessa marca usata per il Maggiolone, Volkswagen.

Ha cosi creato 5 modelli diversi per il mercato Usa: Maggiolone, 412 Sedan, Dasher, Thimg e una station wagon.

Nonostante gli sforzi l’unica che continuava a vendere era ancora una volta il Maggiolone, a questo punto fecero una mossa che gli costò davvero cara:

Smisero di vendere il Maggiolone e iniziarono una massiccia sponsorizzazione dei modelli “grandi e veloci”, sfortunatamente per la società le auto “piccole” continuarono a espandersi e le persone non potendo comprare una piccola Volkswagen, si buttarono su Toyota, Honda e Nissan.

Oggi la quota di mercato di Volkswagen si è ridotta al 4% contro il 67% del Maggiolone.